32位主机战争任天堂的惨败，时代的车轮还是太无情了

　　1995年，次时代大战爆发，除了所有人都看得到的主机性能与软件之战，还有一场隐蔽的市场流通之战也打响了。

　　很少有人能意识到，任天堂不是一个游戏软件公司，甚至不是一个游戏机公司，它贩卖的产品，与其说游戏机，不如说是安全，是“绝对不会再发生第二次雅达利崩溃”的理念。在“任天堂帝国时代”，任天堂作为当时的领头羊，已经有了控制游戏市场的遥控器，只要稍微调整一下价格，就能消灭大部分厂商，作为交换，游戏厂商交出自己一部分主权和利润，换取保护。作为帝国基本社会制度的，就是任天堂控制的流通体系。

　　在任天堂体系中，厂商负责开发游戏，然后将游戏交给任天堂制造成卡带，并由任天堂的营销集团“初心会”进行批发流通，最终交由小卖店发售。凭借这套流程，任天堂几乎控制了所有游戏制作商的上游（制造商，一级批发商）和中游（二级批发商），至于小卖店与超市自然也只能看脸色说话。

　　FC与SFC时代，市场的主流都是任天堂系主机，游戏店的主要利润来源也是任天堂的游戏，如果小卖店参加世嘉的营销活动，或者表现得对世嘉的主机MD2过于热情，那么下一次《勇者斗恶龙》发货的时候，恐怕就只能分到可怜的几盘卡。由于游戏市场风险很大，因此DQ这种不愁卖的国民游戏是游戏店稳定利润的来源。而且卡带到货很慢，一般发售当天到不了订货数的1成，玩家为早一天玩到游戏一掷千金毫不奇怪，对小卖店又是一笔额外横财。因此初心会和任天堂是万万不能得罪的。

　　任天堂就通过这种手法，封死了对手的流通。所以世嘉和索尼这样的挑战者，唯一的机会就是趁着任天堂两代主机交替，青黄不接的时期发难。SFC已有下滑势头，N64遥遥无期，剩下的大作虽然强力，但毕竟数量有限（DQ6等），如果此时能一举打开市场，甚至占据头把交椅，后面小卖店受到的压力就会小很多，对主机商的号召也会积极响应。

　　世嘉为了突破任天堂的封锁，除了强化营销外，还利用CD生产周期短的优点，维护游戏的价格，保证游戏店和游戏商的利润。

　　这里要解释一下游戏业的价格模式，当时一般一个SFC卡带价格换成人民币都得7、8百（很贵对吧，但在当时很正常），游戏店除了发售的头几天利用缺货需求多卖点，大部分时候都会打折到600左右销售，为的就是薄利多销，减轻货物占款压力。等到1个月后热潮过去，压的货可能就只值400元了。

　　有人可能会问，既然未必能卖得掉，为何要一次进那么多货？因为当时卡带的制造周期大概是2个月，也就是说如果游戏发售后发现数量不足要补货，最早也要2个月后才能到货，根本就卖不出去了。因此游戏店在进货的时候必须一次下足定单，否则就只能挂免战牌。

　　相对的，CD的生产周期只有2周，店家进第二次，第三次货也能赶得上热潮，这样订货数量就能够更精确。资金压力小了，自然就不忙着减价倾销了。

　　这时候索尼的做法则充分发挥了世界级企业的优势，有最先进的管理体制和丰富的营销经验，而且有庞大的音乐营销实体，远远不是任天堂世嘉这种卖玩具的小朋友能比的。因此索尼借助自己现有的行销体系，触角可以一直伸到小卖店，和零售商签订供货合同，锁定价格。同时也能铺货到自己的关联商户。作为代价，PS的游戏和索尼直营店的音乐CD一样，是不许降价销售的，一旦被发现，游戏店就要按合同赔偿。

　　同时，部分软件商也自立门户，组建自己的流通渠道。比如以SQUARE为中心组建的DigiCube，开创了便利店卖游戏的时代，虽然行销能力有限，但是普通人不用再为了买热门RPG跑去游戏店，SQUARE也得以彻底脱离主机商对流通渠道的封锁。

　　世嘉的做法虽然减小了游戏店的风险，但并没能达到自己初期的意图，因为在游戏圈，打折卖游戏已经成了不成文的规矩，这并非任天堂而是玩家决定的，因此就算没有资金压力，玩家对原价卖游戏的方式还是比较反感，因此店家也只能减价，反正哪怕只减600日元，也是减价了。另外，世嘉本身也有问题，游戏定价还维持MD时代的思路，铁拳才卖5800日元，VR战士却要卖8800日元，明明已经没有卡带制造费的2000日元了……当然后来VF2就卖6800日元了，价值回归。

　　让索尼游戏崛起的平井一夫

　　而索尼娱乐的做法同样有问题，游戏流行期间，5800这样的价格确实很良心，但是游戏发售过了半年，这种价格明显是卖不掉的，又不许处理给中古店，变成游戏店的亏损了。后来经过协商，定价锁定期限为2个月，2个月后零售店自己决定。所以过了半年，VR战士2和铁拳2都变成了1980元。游戏业到目前为止，都是没有退货一说的，除非厂商出现错误需要自己回收，否则卖不掉的部分就只能减价处理。

　　从结果看，世嘉和SONY都突破了任天堂的封锁，形成了自己的营销体系，SONY更是把游戏界的营销水平提高到了一个前所未有的高度。虽然PS的最终胜利与此关系不大，但如果没有流通体系的支持，索尼娱乐在32位战争中要付出的代价肯定会远大于今日。